一名女子走过纽约市的一家巴宝莉门店前。近年来奢侈品价格的大幅上涨，让一些品牌失去了一个关键的客户群体。
贝恩公司（Bain & Co．）的合伙人兼全球电子商务及市场业务主管亚伦・切里斯表示，自 2021 年以来，奢侈品价格上涨了约 20%，截至 2024 年，约有 5000 万客户被排除在奢侈品市场之外。
麦肯锡公司（McKinsey & Co．）称，这一客户流失促使一些奢侈品牌重新思考如何吸引回 “有购买高端产品意愿的” 奢侈品消费者。这类消费者往往每年至少购买一件奢侈品，并且每年在时尚方面的花费在 3000 美元至 10000 美元之间。
如此多消费者被排除在外的情况，英国奢侈品牌巴宝莉（Burberry）并非没有注意到，该品牌在最近的假日购物季到来之前做出了调整。
巴宝莉首席执行官约书亚・舒尔曼在 2024 年 11 月的一次公司战略发布会上表示：“在过去的几年里，我们一直非常关注金字塔顶端的产品，尤其是皮具产品。展望未来，我们将在各个品类的奢侈品领域恢复‘优质、更优、最优价格’的架构。”
舒尔曼补充说，向更亲民价格产品的转变正在从之前的收入水平上 “恢复价格架构”。而且在两年以来，巴宝莉在 12 月首次实现了全球新客户数量的增长。该公司第三季度在美洲地区（包括美国、巴西、加拿大、墨西哥和巴拿马）的门店销售额也增长了 4%，这有助于缩小全球范围内的亏损。
与更富有的时尚爱好者不同，低收入消费者在面临通货膨胀和裁员风险等经济压力时，会失去消费信心。据麦肯锡公司称，有购买高端产品意愿的奢侈品消费者通常每年消费近 2740 亿美元，这使他们成为客户群体的重要组成部分。
切里斯表示，奢侈品牌在追求更高端、更独特的产品定位和更高价格时做得有些过头了。
他说：“你不能做得太极端，以至于把（消费者）基础都给切断了。”
香水、鞋子和小配饰
奢侈品牌可以从价格在 400 美元至 1000 美元之间的较小产品上获益，这个价格区间是不太富裕的消费者可能愿意挥霍一把的范围。
麦肯锡公司北美服装、时尚和奢侈品业务主管若埃尔・格伦伯格表示，皮具和配饰，如皮带、眼镜和香水，通常是价格较低的产品，会吸引有购买高端产品意愿的奢侈品消费者。
这其中包括法国奢侈品集团开云集团（Kering）旗下两个品牌的产品，比如售价 420 美元的古驰（Gucci）皮带或售价 98 美元的圣罗兰（Yves Saint Laurent）香水。虽然古驰在 2024 年的收入约为 80 亿美元，比 2023 年下降了 21%，但开云眼镜业务的收入为 16.7 亿美元，比 2023 年增长了 6%。
据舒尔曼称，巴宝莉的皮具和入门级产品系列将回归到与 2022 年类似的价格水平。该品牌还专注于其外套和围巾品类，这些产品在假日购物季很受欢迎。舒尔曼表示，到第三季度末，该品牌的受欢迎程度（衡量购买意向的指标）有所上升。
其他奢侈品牌并没有立即针对有购买高端产品意愿的消费者做出同样的改变，尽管它们会维持皮具和配饰的较低价格。
全球最大的奢侈品集团酩悦・轩尼诗 - 路易・威登集团（Moët Hennessy Louis Vuitton，简称 LVMH）是继续提供低价皮具和配饰系列的品牌之一。但该公司前首席财务官、目前负责葡萄酒和烈酒部门的让 - 雅克・吉奥尼在 10 月份表示，为应对有购买高端产品意愿的消费者减少的情况而推出新的平价奢侈品系列将是一个错误。
他说：“当前的情况更多是由需求驱动，而非供应驱动。” 并指出问题不在于公司的产品供应或价格。
在门店赢得消费者青睐
切里斯说，奢侈品的高价格和经济上的不稳定性，让有购买高端产品意愿的奢侈品消费者在快时尚和高端奢侈品之间做选择。对于寻求性价比的消费者来说，可供选择的中间产品很少，尤其是在一些大型连锁店纷纷倒闭的情况下。
格伦伯格表示，奢侈品牌希望赢得两类有购买高端产品意愿的奢侈品消费者：一类是年轻的专业人士，随着他们消费能力的提高，他们会保持对品牌的忠诚度；另一类是那些可能永远不会花 5000 美元买一个手提包，但会定期购买低价产品的消费者。
波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）合伙人杰夫・林德奎斯特与该公司的时尚和奢侈品团队合作，他说：“这些品牌真正想做的是吸引消费者。这也关乎引导他们购买不同品类的产品 —— 进入鞋履、成衣和精品珠宝领域。”
顶级奢侈品牌不会开始只销售平价产品，但专家预计这些品牌会通过改善门店体验来迎合有购买高端产品意愿的奢侈品消费者。
格伦伯格说，一些品牌在过去几年里投资了电子商务，但也在对门店进行调整，比如减少顾客排队等待的时间。它们还在培训销售人员方面进行投资，以 “提升门店体验”，包括欢迎顾客并提供饮品。
林德奎斯特说：“（门店体验）是品牌故事汇聚的地方，也是品牌核心信息得以传达以及一对一客户关系能够得以深化的地方。”